Pains and Gains: cosa sono e a cosa servono!

Lavorare sulla comunicazione e sul marketing, significa avere ben presenti i bisogni delle persone che vuoi raggiungere con i tuoi prodotti/servizi.

Per realizzare una strategia comunicativa e di marketing efficace, si utilizza il Value Proposition Canvas.
Il VPC serve per individuare la proposta di valore più vantaggiosa relativa al tuo prodotto/servizio.

Il Value Proposition Canvas è uno strumento che utilizza il design thinking, e appare in questo modo:

La compilazione del Canvas permette di individuare la Proposta di Valore, cioè l’insieme di quegli elementi che rendono il tuo brand unico per i tuoi clienti.
In questo post analizziamo come compilare i Pains and Gains del profilo cliente.

COSA SONO I PAINS AND GAINS

I Pains and Gains del target sono le difficoltà e i vantaggi delle persone. Sono i punti in cui “c’è una difficoltà” e  i benefici che risolvono il problema.

I PAINS

I pains sono i problemi, le difficoltà e le preoccupazioni dei tuoi  clienti.

Per capire quali sono, tieni conto dei diversi aspetti:

• funzionali:  coincidono con l’azione da svolgere o il problema da risolvere (voglio una collana, bere un caffè);
• emotivi: legati allo stato d’animo e alle sensazioni che le persone provano quando ci pensano (sentirsi belle con una nuova collana, fare una bella pausa con il caffè);
• sociali: connessi alla riprova sociale o all’influenza di altre persone (la collana nuova mi attribuisce un certo status, il caffè è una scusa per trovarsi con gli amici e chiacchierare)

I GAINS

I gains sono i vantaggi e i benefici attesi dalle persone, quando scelgono di acquistare un prodotto o servizio.

Anche in questo caso, possiamo tenere conto di diversi aspetti. I vantaggi possono essere:

• richiesti: sono le caratteristiche base non possono mancare per risolvere il problema. A volte le persone potrebbero darle addirittura per scontate (la collana deve essere ben fatta, il caffè deve essere buono);
• attesi: sono le aspettative legate ai benefici (la collana indossata veste meravigliosamente, il caffè non è solo buono, è eccellente);
• inaspettati: sono vantaggi che superano le aspettative e aggiungono valore all’esperienza del cliente (la collana ha un packaging originale e adatto ad un bel regalo, il caffè è servito con un dolcetto buonissimo)

I pains and gains sono i punti d’incontro tra quello che offri e i bisogni del target ideale.
Sono fondamentali nella progettazione del tuo prodotto/servizio, e ancor di più nel momento in cui decidi di comunicare e fare operazioni di marketing.

Le domande che ti devi porre per compilare il profilo cliente della tua Value Proposition Canvas sono:

• quali problemi risolvi con i tuoi prodotti/servizi?
• quali vantaggi ottengono le persone acquistandoli?

Individuare i pains and gains può esserti utile non solo per creare il tuo prodotto su misura per il cliente, ma anche per creare le pagine di vendita sul tuo sito, le schede prodotto, i post delle tue pagine social, e tutta la comunicazione in generale.